北京樓市“930新政”滿月：開發(fā)商收回優(yōu)惠、縮短付款周期

　　作者：王寅浩 李晗

　　樓市“930新政”滿月之際，北京新房市場(chǎng)成交熱度持續(xù)。10月30日，北京商報(bào)記者走訪發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前北京新房項(xiàng)目銷售策略發(fā)生了顯著變化：不少樓盤明確提出即將在月底收回既有優(yōu)惠，更有開發(fā)商為了沖刺全年回款任務(wù)，開始縮短籌資周期。這樣的底氣來(lái)自新房市場(chǎng)成交的走高：10月截至27日，北京新建商品住宅的總成交量已達(dá)到4042套，環(huán)比上漲43.5%，已經(jīng)超過(guò)9月全月水平。

　　優(yōu)惠“即將在10月底收回”

　　11月和12月，作為房企全年業(yè)績(jī)沖刺的關(guān)鍵時(shí)期，往年總是伴隨著一系列積極的營(yíng)銷活動(dòng)，其中打折促銷尤為常見。然而，今年北京新房市場(chǎng)的情況卻有所不同。在北京“930新政”落地滿月之際，北京商報(bào)記者走訪多處新盤項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)，房企對(duì)于年底沖刺的反應(yīng)顯得較為平靜，沖刺方案的制定也并不積極。

　　長(zhǎng)安玖章樓盤項(xiàng)目的置業(yè)顧問(wèn)李淼透露，該項(xiàng)目在今年9月28日首次開盤后，迅速趕上了北京“930新政”的落地，并迎來(lái)了“十一”假期的客流高峰。再經(jīng)過(guò)10月的消化，首次開盤的3棟50余戶房源所剩房源已經(jīng)不多。雖然預(yù)計(jì)在10月30日會(huì)新開盤一棟樓，但李淼表示，在房源增加的情況下，或許會(huì)有優(yōu)惠活動(dòng)隨之上線，但目前還暫未接到公司關(guān)于沖刺優(yōu)惠活動(dòng)的消息。

　　類似的情況也發(fā)生在長(zhǎng)安源境項(xiàng)目。據(jù)了解，該項(xiàng)目在今年9月21日開盤后，除了5天內(nèi)交齊首付款可享受9.7折的基礎(chǔ)上再額外享受2個(gè)點(diǎn)的開盤優(yōu)惠折扣外，再無(wú)其他優(yōu)惠。置業(yè)顧問(wèn)馬良透露，這2個(gè)點(diǎn)的開盤優(yōu)惠折扣也因?yàn)榛顒?dòng)期限到達(dá)截止時(shí)間，即將在10月底收回。最主要原因在于在售戶型108、110、145平方米房源已基本售罄，且作為主力戶型的125、129平方米房源也僅有部分可選。同時(shí)，馬良也表示，目前還未收到年底營(yíng)銷活動(dòng)的消息。

　　在中國(guó)城市房地產(chǎn)研究院院長(zhǎng)謝逸楓看來(lái)，房企在10月底決定收回樓盤價(jià)格優(yōu)惠，主要由于這些房企所在區(qū)域或片區(qū)的樓盤庫(kù)存量可能已經(jīng)降至合理水平，因此無(wú)需再通過(guò)降價(jià)促銷來(lái)減少庫(kù)存。其次，該區(qū)域的供求關(guān)系可能已恢復(fù)平衡，即供應(yīng)與需求相當(dāng)，這種情況下，開發(fā)商往往有漲價(jià)的預(yù)期。

　　與此同時(shí)，也有樓盤項(xiàng)目考慮到如果推出新的優(yōu)惠活動(dòng)，可能會(huì)導(dǎo)致前期購(gòu)房客戶的不滿。中建玖月府的楊迪表示，目前該項(xiàng)目的優(yōu)惠沒(méi)有明顯變化，暫時(shí)不會(huì)考慮推出大力度的優(yōu)惠，年底的活動(dòng)也主要圍繞維系業(yè)主答謝進(jìn)行策劃。

　　合碩機(jī)構(gòu)首席分析師郭毅表示，隨著市場(chǎng)基本面的改善和需求的升溫，開發(fā)商需要在銷售速度、回款速度和利潤(rùn)之間找到更佳的平衡點(diǎn)。因此，綜合考慮這兩個(gè)方面，很多開發(fā)商可能不再提供更大力度的優(yōu)惠折扣，而是轉(zhuǎn)而采用其他營(yíng)銷手段來(lái)加速項(xiàng)目銷售和回款。

　　籌資周期縮短至5天，隱形驗(yàn)資漸起

　　正如郭毅所言，隨著開盤房源的熱銷和庫(kù)存量的“告急”，更多的房企在即將到來(lái)的年底調(diào)整了營(yíng)銷策略，將重心轉(zhuǎn)移到回款上。

　　北京商報(bào)記者了解到，星宸和煦和保利天匯新盤項(xiàng)目在今年享受到了多輪政策紅利，絕大多數(shù)房源已基本售罄。在這些項(xiàng)目的銷售經(jīng)理看來(lái)，回款比將所剩房源出售顯得更為重要。

　　保利天匯的置業(yè)顧問(wèn)王永秋表示，該項(xiàng)目房源總量為826套。截至10月29日，已經(jīng)售出750套房源，僅剩76套房源可供購(gòu)房者選擇。由于房源總價(jià)偏高在800萬(wàn)—1500萬(wàn)元，在前幾個(gè)月，提供給購(gòu)房者籌措首付資金的時(shí)間較為寬裕，最多可以預(yù)留3個(gè)月的時(shí)間。隨著市場(chǎng)回暖和所剩房源不多，年底回款要求較高，項(xiàng)目也隨之調(diào)整了銷售策略，將籌資周期縮短至1個(gè)月。

　　同樣做出調(diào)整的還有星宸和煦項(xiàng)目。該項(xiàng)目銷售經(jīng)理劉倨任介紹，當(dāng)下的優(yōu)惠和之前基本一致，但付款賬期要緊一些。現(xiàn)在正常給的付款周期都是7天交齊首付，當(dāng)月網(wǎng)簽。此前，付款賬期可以給到2個(gè)月的時(shí)間。

　　通過(guò)縮短付款周期，促使購(gòu)房者在認(rèn)購(gòu)后盡快付齊首付并完成網(wǎng)簽，從而將認(rèn)購(gòu)客戶轉(zhuǎn)化為真實(shí)買家是當(dāng)下熱銷項(xiàng)目的共同選擇，這也恰恰更有利于開發(fā)商的資金回籠。

　　對(duì)此，郭毅認(rèn)為，這樣的銷售策略是得到政策支持的。以北京為例，在大幅下調(diào)首付比例的前提下，首付門檻對(duì)購(gòu)房者而言不再是重大障礙。可能存在的問(wèn)題是購(gòu)房者從風(fēng)險(xiǎn)和負(fù)擔(dān)考慮，傾向于多付首付、少貸款，因此他們需要更長(zhǎng)的首付籌措時(shí)間。針對(duì)這一點(diǎn)，各開發(fā)商采取了不同的策略，與購(gòu)房者進(jìn)行靈活協(xié)商，力求在購(gòu)房者獲得所需時(shí)間的同時(shí)，也保障開發(fā)商的回款速度，從而實(shí)現(xiàn)雙方的最佳利益平衡。

　　縮短籌資周期的同時(shí)，曾經(jīng)是熱銷樓盤善用的“購(gòu)房前驗(yàn)資”并沒(méi)有被明確提及，但溝通時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)也會(huì)看似不經(jīng)意地問(wèn)出購(gòu)房者的啟動(dòng)資金情況。

　　長(zhǎng)安玖章樓盤項(xiàng)目的置業(yè)顧問(wèn)李淼承認(rèn)，這主要是因?yàn)轫?xiàng)目戶型面積較大，首付金額較高，以最小的183平方米戶型舉例，首付就要200余萬(wàn)元，對(duì)于普通家庭來(lái)說(shuō)負(fù)擔(dān)較大，需要通過(guò)置換房產(chǎn)才能滿足。即便如此，在政策利好下，該戶型房源在開盤一個(gè)月的時(shí)間里，已經(jīng)賣到僅剩下40余套房源。對(duì)于剩下的房源，公司要求5天就要交齊15%的首付，最多也就延長(zhǎng)到10天，還要配合網(wǎng)簽。李淼直言，之前雖然也是5天，但執(zhí)行規(guī)定并不嚴(yán)格。現(xiàn)在如果超過(guò)5天，置業(yè)顧問(wèn)就要被罰款。所以現(xiàn)在都會(huì)提前詢問(wèn)購(gòu)房者現(xiàn)金情況，確實(shí)無(wú)法在規(guī)定期限內(nèi)交齊首付的就不考慮簽單了。

　　年底有望迎來(lái)簽約量翹尾上揚(yáng)

　　優(yōu)惠的收回甚至漸起的隱形驗(yàn)資，都在說(shuō)明市場(chǎng)的轉(zhuǎn)好，這一點(diǎn)從數(shù)據(jù)上也獲得了支持：北京市住建委的網(wǎng)簽數(shù)據(jù)顯示，截至10月28日，北京新建商品住宅網(wǎng)簽量4227套，環(huán)比增長(zhǎng)42.7%，已超過(guò)9月全月3237套的網(wǎng)簽量。

　　郭毅指出，這一增長(zhǎng)部分得益于新政策的推動(dòng)，特別是北京“930新政”的出臺(tái)，激勵(lì)了一些潛在購(gòu)房者采取行動(dòng)。然而，由于首付資金未到位或?qū)κ袌?chǎng)持觀望態(tài)度，這些購(gòu)房者并未立即網(wǎng)簽，而是選擇先支付定金鎖定房源。針對(duì)這類觀望者，“930新政”通過(guò)增強(qiáng)市場(chǎng)信心和降低首付比例，有效減輕了他們的經(jīng)濟(jì)壓力，從而顯著促進(jìn)了新房市場(chǎng)的網(wǎng)簽。

　　麟評(píng)居住大數(shù)據(jù)研究院高級(jí)分析師關(guān)榮雪判斷，當(dāng)前政策效應(yīng)仍在，當(dāng)前的房貸利率水平處于歷史較低水平，這有助于降低購(gòu)房者的貸款成本，刺激市場(chǎng)需求，進(jìn)而帶動(dòng)新房市場(chǎng)升溫。“銀十”總體表現(xiàn)可觀，累計(jì)成交同環(huán)比趨勢(shì)持續(xù)正增。

　　對(duì)于市場(chǎng)的火熱情況是否會(huì)延續(xù)，易居研究院副院長(zhǎng)嚴(yán)躍進(jìn)表示，網(wǎng)簽量的升高充分表明當(dāng)前市場(chǎng)潛力已被激活，激增的現(xiàn)象反映出一系列政策積極且有效。反過(guò)來(lái)，部分購(gòu)房者因擔(dān)心房?jī)r(jià)上漲而加快網(wǎng)簽速度。因此，后續(xù)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)與政策效應(yīng)的釋放密切相關(guān)。同時(shí)，由于基本面總體呈改善趨勢(shì)且需求存在，這一趨勢(shì)在很大程度上在11月、12月能夠得到相應(yīng)的保持。

　　郭毅對(duì)于嚴(yán)躍進(jìn)的觀點(diǎn)表示了認(rèn)同，并進(jìn)一步從未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了闡述。郭毅認(rèn)為，從未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，核心關(guān)注點(diǎn)在于“930政策”后認(rèn)購(gòu)的客戶能否迅速進(jìn)入簽約狀態(tài)，這將直接助力年底成交量的持續(xù)翹尾。從當(dāng)前一線市場(chǎng)的情況來(lái)看，二手房成交量已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的拉升。對(duì)于那些計(jì)劃賣舊買新的購(gòu)房人群而言，他們可以相對(duì)快速地騰挪出資金和購(gòu)房資格。這一變化將加速他們新房認(rèn)購(gòu)向網(wǎng)簽的轉(zhuǎn)化，進(jìn)一步推動(dòng)新房市場(chǎng)的活躍度。因此，整體來(lái)看，今年底無(wú)論是新房市場(chǎng)還是二手房市場(chǎng)，都有望出現(xiàn)簽約量翹尾的市場(chǎng)局面。